"Pourriez-vous en quelques mots, assez simplement, nous décrire les activités d'Adeunis ? Quels sont les apports concrets de vos produits pour vos clients ?
Adeunis est une société qui conçoit, fabrique, et vend des objets connectés. Ce métier est appliqué à deux activités principales : la communication audio professionnelle avec la marque Vokkero, et les produits et solutions pour réseaux IoT sous la marque adeunis.
Nous apportons des systèmes de communication qui aident à une optimisation des processus de travail. Dans le domaine du sport dans lequel nous sommes très présents, par exemple, les arbitres qui utilisent nos produits sont en mesure d’être plus rapides et plus efficaces dans leur prise de décisions. Au sein de l’industrie, comme celle du nucléaire, les intervenants qui se dotent de nos produits peuvent limiter leur temps d’action dans les zones à risque.
Dans l’IoT, les dispositifs et services que nous proposons visent à permettre aux sociétés utilisatrices de se concentrer sur leur cœur de métier et de ne pas s’encombrer des contraintes technologiques qui leur servent à remonter de la donnée essentielle à l’exercice de leur activité.

Trois motivations majeures sont à l'origine de votre entrée en bourse : l'accélération de votre déploiement commercial, la poursuite de vos recherches en vue d'optimiser vos produits et l'acquisition de start-ups prometteuses pour vous donner plus d'élan. Quelques mots sur ces trois motivations...
Nous espérons par le biais de cette IPO lever entre 8 et 11 millions d’euros.
Avec les capitaux réunis, nous voulons en premier lieu poursuivre l’étoffement de nos équipes commerciales pour mieux soutenir les activités Vokkero et Adeunis IoT et acquérir davantage de parts de marché en France et à l’étranger notamment aux Etats-Unis où nous avons une filiale depuis 2011. L’accélération du déploiement commercial devrait ainsi mobiliser la moitié de l’argent collecté.
L’autre moitié devrait être consacrée, tout d’abord, aux dépenses de recherche (à hauteur de 2,5 millions) puis dans une moindre mesure à de la croissance externe.

Nous voulons enrichir notre gamme de produits et intégrer de nouveaux protocoles pour proposer de nouvelles solutions, mieux répondre aux besoins du marché et conserver notre leadership technologique.
La croissance externe sera très tributaire du succès de notre entrée en bourse. En fonction de la levée, entre 1 et 3 millions d’euros seront consacrés à l’acquisition de sociétés. Nous aurons alors trois cibles prioritaires : soit avoir une exposition géographique tout à fait nouvelle, soit renforcer notre activité commerciale, soit nous doter d’un time to market plus rapide pour avoir une offre complémentaire à nos produits ou une technologie spécifique qui accentuera notre positionnement préférentiel. L’idéal serait d’avoir un mixe des trois.

Quels sont vos principaux objectifs financiers pour les années à venir ? A quel horizon, en particulier, pensez-vous être en mesure de résoudre le problème de rentabilité auquel vous devez faire face ?
Nous visons un chiffre d’affaires de 35 millions d’euros d’ici 2021-2022. Cela suppose une croissance de 30% par an à partir de l’année post IPO. Compte tenu de l’effort d’investissement que nous envisageons encore de faire pour finaliser notre structuration, nous escomptons le retour à un EBE positif à partir de l’exercice 2019-2020. A terme, notre marge EBE devrait évoluer autour de 20%.

Certains peuvent s'étonner aujourd'hui de l'importance de vos besoins de roulement...
Les besoins de fonds de roulement peuvent paraitre importants. Ils s’expliquent par le fait que nous sommes sur un exercice décalé. Nos clients reconstituent leurs stocks au premier semestre de l’année qui correspond à la deuxième moitié de notre exercice. Nous devons anticiper sur les besoins de nos clients pour pouvoir livrer avant la clôture de nos comptes.
Par ailleurs, nous devons fabriquer sur commande. Le paiement de nos clients se fait souvent plusieurs mois après l’ordre de commande.

Bien qu'empreinte de multiples succès, l'histoire de la société a également été marquée par deux contrecoups : une période de fort ralentissement de vos activités, et le départ d'un des fondateurs de votre entité...
De 2000 à 2011, nous étions essentiellement sur la fabrication de modules sur laquelle nous avions une rentabilité bien établie. Vokkero, lancé en 2005, est venu rapidement amplifier nos bons résultats.
Nous avons cependant changé de stratégie en 2011 sous l’impulsion de l’ancienne direction qui voulait absolument s’orienter sur un marché de fort volume avec les cartes électroniques. Néanmoins celle-ci s’est avérée un échec en grande partie du fait d’une concurrence féroce venant d’Europe et d’Asie. Cela a abouti Cette stratégie avait amené à l’entrée dans le capital de fonds d’investissement qui ont décidé en 2015 de ne pas renouveler le mandat social de l’équipe qui se trouvait à l’époque à la tête de la société.
Un nouveau plan stratégique de développement a alors été défini nécessitant de forts investissements et une vive restructuration. En particulier, l’activité des cartes électroniques a été fortement réduite ce qui a amputé la société de près d’1 million d’euros de chiffre d’affaires sur l’exercice 2016-2017.

Ces trois fonds vont demeurer détenteurs d'une partie du capital de la société. Dans quelle mesure ces fonds participeront-ils dans la prise de décisions importantes pour Adeunis?
Nous sommes clairement aujourd’hui sur une ligne de développement stratégique jusqu’en 2022 totalement partagée par la direction d’Adeunis et par les actionnaires actuels. Le réinvestissement de ces fonds à hauteur de 1 million d’euros et leur participation à l’augmentation de capital sont des signaux très révélateurs. Ceci étant, au-delà de cette collaboration étroite, chacun reste dans le périmètre qui lui incombe. Les fonds concourent au financement de la société mais c’est l’équipe dirigeante qui pilote la société pour la diriger vers la croissance. Les rôles sont distinctement répartis.

Parlez-nous des contraintes majeures auxquelles sont confrontées vos activités : l'absence d'harmonisation de l'environnement normatif dans lequel vous évoluez ; la nécessaire compréhension du matériel périphérique qui compose l'écosystème dans lequel vont s'insérer vos propres produits ; la lenteur du développement des réseaux dans lesquels s'insèrent vos produits ; la durée de vie limitée de vos capteurs qui suppose de devoir régulièrement répondre à des besoins de réapprovisionnement ?
Il est évident que nous vivons dans un monde dépourvu d’une harmonisation réglementaire même si nous avons évoluons dans une Europe qui est, quant à elle, harmonisée. Cette contrainte s’applique à tous les acteurs. Et nous avons la chance de nous appuyer sur un produit, Vokkero, qui est commercialisé sur tous les continents depuis une dizaine d’années. Nous sommes au fait de la disparité des normes qui existent et nous avons réussi à les surmonter. Cela nous donne indéniablement un avantage compétitif.

Les capteurs, les réseaux, les systèmes d’information sont autant d’éléments à appréhender dans un ensemble. Nous avons œuvré pour acquérir une bonne connaissance et compréhension adéquate de ces différents éléments. Nous nous sommes efforcés de concevoir des systèmes applicatifs à même d’uniformiser cet ensemble pour servir au mieux les intérêts des clients dans leur cœur de métier.
Etre sur un principe de maitrise d’œuvre et non pas uniquement de vente de produits requière cependant un sourcing d’équipements nécessaires au déploiement de nos solutions clés en mains. C’est ce qui explique que le taux de marge brut dans la partie IoT est relativement faible.

Nous sommes dépendants de l’avancée des réseaux dans lesquels nous escomptons insérer nos offres. En France les réseaux sont très étendus et répondent aux contraintes opérationnelles de nos clients. Un enjeu métier peut se poser dans des endroits excentrés. Dans ce cas, l’option peut être prise du déploiement d’un réseau privé qui s’accorde au réseau public.
En Europe, le mouvement de l’IoT a débuté il y a trois ans et dans de nombreux pays comme l’Espagne, le Portugal, les Pays-Bas, les réseaux soit installés ou en cours de finalisation. Nous avons ainsi mis en place plus de 15 000 de nos produits au Portugal.
Aux Etats-Unis, un certain retard a été pris mais est en train d’être rattrapé. La prise en charge des réseaux IoT par les grands opérateurs laisse à attendre un déploiement très rapide, courant 2018.

La durée de vie des capteurs est variable. Elle peut être dans le meilleur des cas de 10 ans.
Ces capteurs s’adressent à des clients qui sont plutôt des prestataires de services signataires de contrats pluriannuels, allant de 3 à 5 ans. L’enjeu du réapprovisionnement est ainsi limité.
La mise en place d’outils qui servent à gérer les flottes en temps réel ont vocation à atténuer les éventuelles craintes qu’il pourrait y avoir sur la durée de vie des produits.

De quelle manière composez-vous avec la concurrence sur vos principaux périmètres d'intervention ? Comment vous-efforcez-vous de fidéliser vos clients ?
La concurrence est palpable et a de multiples natures. Toutefois, dans l’IoT industrielle, les clients sont en quête d’un maitre d’œuvre et plus seulement d’un fournisseur de produit. Notre capacité à porter des offres complètes produit-connectivité-service applicatif-support constitue un différenciant très significatif.
Cette barrière à l’entrée de la valeur ajoutée, associée à notre insertion dans un process de forte montée en charge en volume nous amènent à proposer des produits avec un excellent rapport qualité-prix, adaptés à la demande.

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